Отчет исследования стартап индустрии
Результаты опроса российских технологических стартапов
Содержание
1. Цель и методология
Команда baza.vc провела исследование российской стартап индустрии при поддержке MTS StartUp Hub и консалтинговой компании «Аверта Групп». Исследование основано на опросе представителей технологических компаний и направлено на формирование актуального портрета российских стартапов и их основателей, а также на выявление ключевых вызовов, с которыми сталкивается технологический бизнес в стране.
Чтобы понять, как внешняя среда влияет на технологическое предпринимательство, и объективно оценить текущее состояние отрасли, мы обратились к тем, кто каждый день двигает её вперёд. Мы искренне благодарим всех, кто откликнулся. Благодаря вашей открытости, внимательности и готовности делиться, нам удалось собрать не просто данные, а живую картину того, чем сегодня "дышит" российская технологическая среда. Ваше участие помогло сделать отрасль более понятной, открытой и прозрачной. Вы сделали это исследование возможным.
Анкета для опроса была предварительно верифицирована в ходе экспертных интервью с основателями стартапов, представителями стартап-экосистемы и партнёрами исследования – это обеспечило точность формулировок и релевантность тематического охвата.
Опрос проводился в апреле 2025 года. В нём приняли участие более 500 человек, из которых 347 полностью заполнили анкету — их ответы и легли в основу анализа. Участники представляли стартапы разного масштаба, стадий и географии.
Согласно оценкам экспертов, в стране насчитывается около 10 000 технологических компаний. Таким образом, при объёме выборки в 347 респондентов, доверительном уровне 95% и допустимой погрешности ±5%, результаты можно считать репрезентативными для отрасли в целом.
Основатели составляют подавляющее большинство участников исследования — 85%. Их ответы дают уникальную возможность заглянуть внутрь стартап-индустрии и понять, как её воспринимают те, кто её создаёт.
2. Портрет основателя
В этом разделе результаты ответов про образование, мотивацию, географию основателей инновационных проектов.
Абсолютное большинство основателей стартапов, поучаствовавших в опросе – мужчины. Это отражает гендерный дисбаланс в российской стартап-экосистеме.
Чуть больше половины основателей живут в Москве – подтверждается высокий уровень централизации стартап-экосистемы в столице, которая по-прежнему остаётся основным хабом для технологического предпринимательства в стране.
Большинство основателей находятся в зрелом профессиональном возрасте 31–40 лет. Стартапы чаще всего запускаются не «со студенческой скамьи», а после накопления опыта — в корпорациях, ИТ-компаниях или в предыдущих проектах.
Почти половина основателей имеют высшее образование на уровне бакалавриата или специалитета. Около трети респондентов имеют степень магистра или выше, что свидетельствует о стремлении к углублённой экспертизе — особенно в технологических и наукоёмких направлениях.
Явное меньшинство опрошенных не имеют высшего образования, что с учетом данных возрасте делает истории о молодых self-made предпринимателях без диплома скорее исключением, чем правилом.
Главной мотивацией заниматься стартапом для большинства респондентов стала реализация собственного потенциала — об этом заявили 44% участников. На втором месте — желание изменить рынок или мир (34%). Финансовая мотивация — возможность заработать — оказалась на третьем месте (15%). Лишь 6% указали автономность и независимость, и 1% выбрали вариант «другое».
Результаты опровергают стереотип о том, что стартапы — это прежде всего про быстрые деньги. Напротив, ведущими драйверами являются самореализация и трансформация среды — внутренние, ценностные мотивы. Это указывает на зрелый подход к предпринимательству: для большинства запуск собственного проекта — это способ оставить след, а не просто источник дохода.
За последние 5 лет профиль основателей технологических стартапов действительно трансформировался. Сегодня они чаще обладают не просто высокой квалификацией, а сочетанием технического бэкграунда и предпринимательского опыта. Это ответ на возросшие требования рынка: теперь для успеха недостаточно инновационной идеи — нужно глубокое понимание бизнес-процессов, умение масштабировать продукт и выстраивать устойчивые модели монетизации.
Мотивация также эволюционировала: если раньше доминировал принцип "быстрого выхода", то сейчас основатели фокусируются на создании продуктов с долгосрочной ценностью. Это проявляется в ориентации на решение социально значимых задач, устойчивое развитие и реальное технологическое лидерство.
3. Портрет стартапа
В этом разделе мы спросили респондентов об их компаниях, стадии развития бизнеса, клиентах и рынке, на котором они реализуют свои продукты и решения.
Стартапы - это молодые компании, которые стремятся к кратному росту. По данным опроса, около 65,4% компаний запущенно в 2023—2025 годах. Однако, считают себя все еще стартапами 14% компаний, старше 5 лет.
К выходу на рынок готовы или уже активно развиваются большинство компаний. На стадии прототипа находятся 38% компаний, а уже имеют продажи — 26%. Зрелых бизнесов и компаний на стадии масштабирования 23% компаний.
«Зрелость» предпринимателя сложно оценивать в перспективе 2–3 лет просто потому, что это слишком короткий срок, чтобы сделать какие-то серьезные выводы. Однако, если мы сравним 2019 год и сегодня, то изменения конечно есть. Это связано с целым рядом причин, одна из которых – увеличение внимания государства к технологиям и усиление мер поддержки. Сегодня даже школьник, который придумал минимально – технологический проект, может принять участие в целом ряде бесплатных акселераторов и образовательных программ. Появилось огромное количество грантовых конкурсов и мер поддержки – все это разгоняет отечественного предпринимателя, порой просто вынуждая его стремиться к получению новых компетенций и ускорению развития своего бизнеса. Мы в РСХБ не отстаем и регулярно проводим акселераторы для школьников и студентов в агротехе.
Абсолютное большинство проектов имеют до 15 сотрудников в штате (90%).
Более половины стартапов работают по B2B модели, при этом 22% компания фокусируются именно на продажах своих продуктов и решений корпорациям. Продукты для физических лиц создают около трети проектов.
B2B-сегмент действительно набирает обороты. Во-первых, многие корпоративные заказчики, оставшиеся без привычных западных решений, начали искать локальные аналоги и стали более открытыми к сотрудничеству с молодыми технологическими командами. Во-вторых, бизнес-модель B2B дает предсказуемость: корпоративные клиенты обеспечивают стабильный поток заказов, более крупные чеки и часто долгосрочные контракты. Это особенно важно в условиях высокой волатильности. Мы наблюдаем рост числа компаний, которые строят продукты под корпорации и госсектор — особенно в сферах ИТ, кибербезопасности, индустриального ПО, медицины и образования.
В основном предприниматели фокусируются на локальном рынке РФ (77%), но продажи за рубежом имеют около четверти стартапов.
Наиболее быстрорастущие ниши сегодня – это AI, цифровое здравоохранение, кибербезопасность, робототехника, индустриальное ПО и финтех. Кроме того, активно формируются новые направления: от fashion-tech до travel-tech и даже агробиоиндустрии. Мы видим всплеск интереса к hardware-продуктам, особенно на стыке софтовых решений. Что касается стремления к новым нишам — безусловно компании ориентируются на западный опыт, но в последнее время мы все чаще видим попытки адаптировать эти идеи под российскую специфику. Это очень важный сдвиг: вместо простого копирования появляется фокус на создании уникального продукта, способного конкурировать и на внешних рынках. Тенденция особенно заметна в сегментах импортонезависимых решений, где российские стартапы создают уже не «клоны», а полноценные аналоги с локальной спецификой.
45% компаний на данный момент не имеют дохода — это компании, которые имеют прототип продукта или находятся на стадии идеи. У 22% респондентов выручка составляет менее 1 млн. 35% респондентов имеют выручку более 1 млн рублей, однако зрелых компаний среди стартапов с выручкой более 50 млн рублей 7%.
Уникальный продукт или технологию разрабатывают 14% стартапов. Более половины компаний разрабатывают решение на базе уже существующей технологии и имеют конкурентов в России и за рубежом (56%). Конкурентов только за рубежом имеют четверть стартапов.
Можно сказать, что сегодня российские предприниматели учитывают западный опыт и создают новые ниши в рамках нашего рынка. Множество технологий создается именно на базе зарубежного опыта. Однако, стоит принимать во внимание абсолютно разную специфику рынков – невозможно просто посмотреть на западное решение и успешно запустить его здесь, в России. Создание новой ниши в любом направлении, даже с учетом существующего иностранного решения – это длительный процесс из изучения аудитории и адаптации его под российские реалии.
4. Финансирование
Мы спросили основателей, на какие средства они развивали свои проекты на старте, и на какие средства развиваются в данный момент.
Стартапы запускаются в большинстве случаев на собственные деньги — 75% компаний были основаны на средства основателей.
60% стартапов не привлекали внешнее финансирование.
Внешние инвестиции удалось привлечь 29% компаний, банковский кредит брали 10% предпринимателей, а в формате конвертируемого займа привлекли внешнее финансирование 7% компаний.
Потребность во внешнем финансировании не изменилась за последние годы, спрос на этот инструмент есть со стороны стартапов на разных стадиях. Когда гранты недоступны, инвестиции становятся основным источником финансирования, так как кредиты для стартапов зачастую малодоступны. В первую очередь, средства нужны как правило на ускорение роста, закрытие кассовых разрывов. Для многих актуально привлечение инвестора с экспертизой, чтобы вместе с деньгами получить поддержку в развитии и помощь со стратегией. Инвесторы отличаются по стадиям: на ранних этапах бизнес-ангелы могут инвестировать 10-20 млн, а на зрелых стадиях — венчурные фонды с более крупными суммами.
Крупный чек от инвесторов от 100 млн рублей удалось привлечь 3% компаний. 17% привлекли небольшой или средний чек от 10 до 100 млн рублей.
Большинство корпоративных игроков наращивают активность в сфере венчурных инвестиций и M&A. Действительно, есть высокий спрос на технологические компании - на пике интереса те, кто может сделать софт, оборудование, комбинированные системы, которые заменят глобальных ушедших вендоров, и обеспечат национальных технологический суверенитет: это логистика, промышленность, склады, медицина, все, что имеет национальный приоритет для страны. Для инвесторов оценка стартапов в текущих условиях требует комплексного подхода. Важно понять, есть ли рынок и будет ли он быстрорастущим в текущих условиях. Важно оценить конкурентную среду, включая основных игроков и потенциальные угрозы.
Для 65% стартапов этап привлечения инвесторов оказывается наиболее сложным и длительным. Основные причины — недостаток связей в инвестиционном сообществе и низкая узнаваемость проектов, особенно среди команд из регионов. Из-за неразвитости региональной венчурной инфраструктуры основатели вынуждены переключаться с основной задачи — разработки продукта — на поиск контактов с инвесторами. Отсутствие практики ведения переговоров, незнание тонкостей оценки проектов и стратегий аргументации приводят к недопониманию, завышенным ожиданиям или потере доверия со стороны инвесторов. Как следствие, даже перспективные стартапы нередко сталкиваются с отказами или затяжным согласованием условий.
Процесс фандрайзинга сложен для фаундеров, особенно на ранних стадиях. Многие не имеют представления о процессе привлечения инвестиций и не обладают необходимыми контактами для выхода на инвесторов. Это становится дополнительной нагрузкой, так как стартапы часто имеют небольшие команды, где фаундер выполняет несколько ролей. Сам процесс может занять до полугода — от подготовки документов и поиска инвесторов до переговоров и юридического оформления сделки.
Не все стартапы обладают достаточным опытом в ведении переговоров с инвесторами, пониманием того, что именно им нужно услышать. Трудоемкий этап - подготовка документов по ним, корпдоговора, предоставления данных для проведения dd и др.
С помощью средств гранта развиваются 29% компаний. Льготным кредитованием воспользовались только около 3% стартапов.
Мы спросили компании, почему они не планируют или им не удалось воспользоваться субсидиями и льготными программами. Самым сложным этапом получения субсидий является подготовка документов/заявки. Также предпринимателям сложно найти информацию о доступных мерах поддержки. 28% компаний не устраивают бюрократичность, строгость отчетности или сами условия получения мер поддержки.
Сейчас банки ужесточили условия кредитования, особенно для стартапов и технологических компаний. Основная проблема — высокие процентные ставки и высокие требования к залогу. Даже технологические бизнесы с устойчивой выручкой сталкиваются с отказами, так как у них может быть мало материальных активов. Для банков интеллектуальная собственность остается недостаточно надежным активом. Именно по этой причине была открыта программа льготного кредитования под залог интеллектуальной собственности. Она актуальна для компаний, которые ведут активную научную деятельность. Бизнес может использовать права на интеллектуальную собственность в качестве обеспечения по кредиту. Максимальный размер кредита по этой программе составляет 50 млн рублей. Льготная процентная ставка составляет 5% при наличии патентов или свидетельств регистрации программ для электронных вычислительных машин в портфеле прав. За 2024-2025 гг. по этой программе было выдано более 1 млрд рублей.
5. Развитие бизнеса
В этом разделе мы проанализировали вопросы о возможностях и барьерах для роста и развития технологического бизнеса в России.
Однако, несмотря на сложности с привлечением финансирования, предприниматели фокусируются в первую очередь на маркетинге и продажах и разработке продукта.
По мнению предпринимателей, ограничивают рост и развитие бизнеса отсутствие инвесторов и стартегов — с этим согласны более половины опрошенных. Считают, что недостаточно мер поддержки, треть стартапов. Геополитическая ситуация на данный момент занимает четвертое место в списке внешних барьеров для развития.
Однако, локальный рынок стартапы все же считают низкоконкурентным, что обеспечивает возможности для развития своего бизнеса. Политика импортозамещения также открыла возможности для российских технологический компаний для входа на ИТ-рынок, где ранее доминировали зарубежные решения для внедрения в бизнес-процессы крупных B2B-клиентов.
Мнения разделились относительно кадрового потенциала — 21% предпринимателей считают, что на рынке много хорошо подготовленных специалистов, однако, сравнительно такая же группа, напротив, считает, что рынку недостает профессионалов.
Мнения разделились относительно кадрового потенциала — 21% предпринимателей считают, что на рынке много хорошо подготовленных специалистов, однако, сравнительно такая же группа, напротив, считает, что рынку недостает профессионалов.
В открытых ответах респонденты писали, что сейчас на российском рынке есть уникальная возможность создать собственную нишу и предложить свой уникальный продукт.
Несмотря на барьеры и сложности, большинство предпринимателей (70%) оценивают позитивно перспективы технологического бизнеса в РФ.
Российский рынок, несмотря на объективные сложности, сохраняет значительный потенциал для роста технологических компаний. Уникальное сочетание факторов - включая незанятые рыночные ниши и государственную политику импортозамещения - создает благоприятные условия для локальных игроков. Однако реализация этого потенциала требует системных изменений: от модернизации финансовых инструментов до формирования прозрачной регуляторной среды. При этом российским компаниям критически важно развивать глобальную конкурентоспособность, что предполагает не только укрепление внутренних позиций, но и активное построение международных партнерских сетей. Такой комплексный подход позволит технологическим стартапам не просто выживать, а становиться полноценными рыночными лидерами.
Мария Клишина
Старший аналитик MTS StartUp Hub
6. Заключение
Алексей Мосолов
Благодарность
Благодарим наших информационных партнеров, поддержавших исследование. Ниже перечень их кликабельных названий, ведущих на telegram каналы партнеров:
2025-03-25 17:33